2014年05月21日

200箱到20万箱张裕解百纳在一地级市创造奇迹因为始终一夫一妻制

  经过18年的发展,佰诚商贸在创始人郑国良和郑国华的率领下,在P排名第121位的莆田,却将解百纳销售额做到了全国第7位。年销量从200箱到20万箱,奇迹的根据在于,在莆田市场,张裕始终一夫一妻制。

  佰诚商贸创始人之一的郑国良回忆:2002年前后,莆田市场的消费水平一年一变,虽然99干红依然卖得不错,但当时我心中却很焦虑,我们更需要一款偏高端的产品,才能跟上时代的步伐。

  当时茅台才卖300多元,解百纳百元定价并不低。卖不动,我们就送,先让熟人喝起来再说。最终这200箱酒还是我一个好朋友单位当成福利用掉。虽然开局很难,但却隐隐有信心,也在暗暗等待时机。郑国良称,2002年,佰诚没有因为市场推进困难而放弃张裕解百纳,张裕也没有因为并不好看业绩而放弃佰诚。

  郑国良接着说:到了2003年底,我们就决定改变我们的销售方式,把本部从涵江批发城搬到莆田市中心,从竞争对手处挖墙角,让最优秀的人来主管餐饮业务,转型做酒店餐饮销售。我们把解百纳做为一个重中之重的产品来打开餐饮渠道。但刚开始,大酒店的经营者和职业经理人不是很认同张裕解百纳,是不是原来的干酒就换一个商标、换个包装就卖150多元。我们就组织了三个团,去张裕解百纳生产中心参观,请张裕公司的李记明总工介绍解百纳与其它干酒的区别。

  随着餐饮业务上升,我们采用了酒店盘中盘操作模式。我们提出45分钟到店,2006年顺势就开出另外二家家:涵江店叫佰诚兴,仙游店佰诚达。到2007年又在秀屿区开了佰诚分店。一步一步将拓展张裕解百纳的销售渠道。

  2006年应该是一个比较特别的年份,在我印象中,张裕解百纳在这一年开始腾飞,最终在市场遥遥领先,最高峰时占据莆田90%的葡萄酒份额。佰诚商贸葡萄酒事业部总经理庄祚茂称。也就是在2006年,庄祚茂正式加入佰诚公司,负责仙游区域的销售。

  在高端人士、意见的带领下,在餐饮渠道的氛围下,张裕解百纳开始腾飞。庄祚茂称:2006年200万元、2007年400万元、2008年600万元、2009年800万元,2010年1100万元。这只是张裕解百纳在仙游一个县城的业绩。因为张裕解百纳这款大单品,我的人生也开始转变。

  2006年风靡莆田的还是张裕解百纳年份产品,2007年张裕就将其调整为优选、特选、珍藏、大师4个级别,对产品进行了整体升级。我们经销商心头紧张啊,年份系列老产品发展势头不错,此时用新品替代会不会有风险?而且竞争对手并没有调整。庄祚茂称,但这个变化也应证了张裕公司的气魄。

   从2006年开始到2016年,张裕解百纳能在莆田完成如此大的销售额,在营销层面应该和几个因素息息相关。首先是前期终端拦截,其次是产品分级分销、二批及终端的利益分成较为合理,对价格、渠道的管控,还有就是在莆田市场多年推广。郑国华称。